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俞承豪-执业时间短、社会关系少,“90后”律师怎么拓宽案源?

作者 / 乐书同

来历 / 智合


“90后”律师独立执业,有一个一直绕不开的问题——案源。

“90后”律师最大的短板是执业时刻短、社会联络少。

“90后”律师在拓宽案源的问题上,是否有可参阅的办法论?

近几年,越来越多的“90后”律师开端独立执业,也有部分“90后”律师现已升为合伙人。

从律师助理到独立执业,再到升合伙人,有一个一直绕不开的问题——案源

案源是律师的生命线,律师供给的服务是无形产品,而购买这个无形产品的买家便是咱们的客户,即客户是仅有为咱们的常识服务付费的人,咱们得此安居乐业。

因而,从事律师职业,有必要知道客户特色、了解客户需求、为客户处理问题。

可是法令服务特殊性在于,供给产品的才干需求铢积寸累,出售产品的才干也需求集腋成裘。“90后”律师想独立执业,最大的短板是执业时刻短、社会联络少,环顾四周,好像客户都现已被合伙人和年长的独立律师掌握,即便知道有些潜在客户一起也在寻觅律师,但自己又不知道怎么触达客户。

所以,“90后”律师怎么在红海中找到蓝海,怎么精准触到达有法令需求的客户?

年长律师总会告知咱们:慢慢来。好像,案源拓宽不存在办法论,只能靠自己在实践中试错、探究。所以,一代一代的律师都在做着重复探究的作业,相关的办法很少在代际之间传承和堆集。

所以,“90后”律师在拓宽案源的问题上,是否有可参阅的办法论?

好在“90后”生在互联网和资讯兴旺的时代,许多律师会经过写作、讲演共享自己的经历。从律师们的揭露共享中,咱们总结出“90后”律师可参阅的案源拓宽,首要有如下6种途径:

律师供给服务的商业模式,是尽或许地在高频需求人群中交给咱们用法令处理问题的才干,这种商业模式的实质仍是在于处理信息的不对称。

所以,以下的办法都是环绕寻觅高频、交给才干、处理信息不对称打开:

人类社会是一张巨大的人际联络网,每个人都是联络网上的一个结点。每个人作为结点,在联络网中的特色都是不同的,以下别离举例。

在执业前期,案源首要的初始客户来自身边的亲属、朋友、同学,以及他们的介绍。因而,服务好身边亲朋,是大部分律师案源拓宽的第一步。

在执业中期,自己事务构成特定方向后,律师同行开端介绍事务与协作事务。因而俞承豪-执业时间短、社会关系少,“90后”律师怎么拓宽案源?,要和律师搭档、同行多交流,增进了解。

业界有句话总结很精辟:律师同行是律师的最大客户之一。

在执业中后期,案源开端来自客户的转介绍。这要求咱们把每一个客户服务好,多站在客户视点想问题,做“问题的处理者”,而非做“问题的提出者”,让客户直观感受到法令服务的价值,客户满足后,天然会在之后为你介绍新客户,由此树立自己靠谱的口碑。

别的,服务好客户的事例,也有利于咱们对外“翻滚背书”,让洽谈中的客户有一个参阅的方针。

也便是说,亲朋、律师同行、现有客户都是案源拓宽的联络网结点人物,借由他们,通向服务更多的生疏客户。(概况可参阅张刚律师的《一般之路》)

联络结点人的办法是别人介绍客户上门,看上去不免有些被迫,有些“看天吃饭”的滋味在里面。那么,咱们怎么自动去找到潜在客户?

每一个想要开辟案源的律师,都要问自己一句:我的客户在哪里?他们会集呈现在什么当地?我怎么去往他们集结的当地展现法令服务才干?

比方,经过少闲谈社群中高质量讲话的办法开辟案源。公司法令师能够挑选在少闲谈的创业社群里,静候群友(企业家)提出法令问题,然后敏捷、专业地高质量讲话,处理群友提出的实际问题。而在闲谈的社群里,高质量的讲话很简单被吞没,因而这种办法对社群的挑选要求高。

比方,经过参与潜在客户线下集会开辟案源。潜在客户会去参与什么集会?参与什么训练?参与什么研讨会?律师参与这类线下集会,能够在最短时刻去知道、辨别优质客户。

比方,经过参与职业协会一类的安排开辟案源。有专心餐饮职业的股权律师,参与的是餐饮职业协会;有专心文娱法的律师,在文明产业协会担任职务。这些职业协会在没有熟人举荐的情况下,一般可经过参与论坛、征文活动的办法参与。

比方,经过厚利精销的办法开辟案源。所以你会看见有些律师报考MBA、EMBA课程,以及参与短期总裁班。为什么?由于这类律师的潜在客户就在这些课程班里,以同学、校友之名更简单发生信赖感,更简单增进俞承豪-执业时间短、社会关系少,“90后”律师怎么拓宽案源?了解。即便膏火再贵,或许只需有一个客户转化即可回收本钱。

比方,经过公益服务的办法开辟案源。为什么有些律俞承豪-执业时间短、社会关系少,“90后”律师怎么拓宽案源?师会去社区免费供给咨询,由于社区有一般婚姻家事法令需求的潜在客户;为什么有些律师会去科技园、构思园讲课训练,由于这些当地存在有常识产权、公司、劳作等法令需求的企业。

也便是说,客户会集呈现的当地,也应当是咱们律师自动呈现的当地。详细的办法有:在少闲谈社群高质量讲话、参与客户线下集会、参与职业协会或商会、厚利精销、公益服务。(概况可参阅朱树英律师的《苦寒磨炼筑方圆》)

“客户集群地”是着眼于“现有现已存在”的客户群,那么有没有一种办法,在客户还没有构成集体的时分,咱们能提早预见到客户群的构成,然后提早预备?

“诉讼高频点”这种办法,便是律师职业特有的营销办法。

首要,第一步需求预判诉讼高频点,详细便是在相关法令修正草案出台时,就应该预见到法令修正方向,以及由此或许引发那些诉讼需求、非诉需求;

其次,第二步要结合研讨掌握服务方针地点职业的特色、规则,根据自己的法令服务技术规划出法令服务产品,构成大数据陈述或许产品手册;

最终,第三步要展现自己用法令处理问题的专业才干。比方,寄送大数据陈述和产品手册给方针客户、法务部分。(概况可参阅蒋勇律师的《每周蒋讲》)

与寻觅客户群的办法相对,咱们还能够自建自己的受众群。

这个办法常见于大众号、微广博V、知乎大V等,重视者会对作者发生认知、信赖,一旦自己或身边人遇到法令问题,便会经过账号私信联络。

这种办法的难度在于终年累月坚持输出有质量的文章和回答,而且对律师专业有限制要求。

重视者很难记住一个各种事务都做的律师,只要看见“房产律师”“股权律师”“版权律师”“婚姻家事律师”等细分范畴的律师,才干构成对律师事务品牌的认知。(少便是多,概况可参阅杰克特劳特《定位》一书。)

“自建受众群”的办法对律师终年写作和运营才干有必定的要求,许多律师自身被事务占有很多的时刻,没空也缺少才干运营个人IP特色的受众群。

那么,凭仗广告途径生计,是一种省时省力的办法。

律师业界一说到广告投进,大部分人想到的是百度推行。经过百度要害词投进广告,貌似是很落后老套的办法。

确实,粗豪式的要害词信息流当然很收效甚微。

可是,现在的要害词信息流投进办法呈现新的趋势,比方律师能够加强对要害词广告投进的后期办理:能够搜集用户点击的高频时刻,能够修正优化用户偏好点击的要害词语,还能够针对特定地域和性别的用户进行投进,最终根据转化率反过来进一步优化广告投进。

而且,信息流广告的投进途径俞承豪-执业时间短、社会关系少,“90后”律师怎么拓宽案源?也呈现了新的改变。之前几年,律师们只在百度上推行,现在今天头条成了百度的微弱对手,也是律师投进广告的新途径。

还有一些婚姻家事律师,开端测验在笔直自媒体投进广告,比方把软广刺进情感类大众号文章、情感类大号微博中。

而这些愈加互联网化的办法,很难为年长律师所承受、所学会,恰好是“90后”律师共同的探究途径。(概况可参阅北京家理律师事务所主任易轶律师的讲演、采访)

前面谈到的5种办法,都归于寻觅新客户的“拉新”,而这种办法偏重的是现有客户的“留存”,进步现有客户对法令服务的“复购率”。

以企业法令服务为例,首要,公司在不同发展阶段会有不同的法令问题,律师对此应当有所预见;有些企业主并未意识到相关的法令危险,律师对此应当以详细可感知的办法予以提示。

详细举例来说,企业成绩下滑预备裁人,就应当及时供给离任商洽的法令服务;企业主退休在即,就应当预备供给财富办理的法令服务;在一次诉讼服务完毕后,律师能够尽量将其转化为常法客户。

以此,进步律师服务的黏性,成为企业主、法务的陪跑人员。(概况可参阅亚德里安斯莱沃斯基的《需求》)

案源拓宽确实是“90后”律师的生命线,但这条生命线不是含糊的,不是难以捉摸的,俞承豪-执业时间短、社会关系少,“90后”律师怎么拓宽案源?而是有迹可循,有规矩可根据的。

在树立自己专业服务才干的前提下,“90后”律师可从以下办法和视角,开辟归于自己的案源:

最终,律师在供给法令服务中,最大的交易本钱是客户的信赖。

信赖源于咱们的专业主义,但凡不管专业才干的律师,只想凭仗营销弯道超车往往都会翻车。

只要做到极致专业,案源拓宽才有含义。

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责编/Joe 修改/Willa 分类/原创

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